Un negocio siempre es un negocio, por mucho que se dedique a la salud. Las clínicas odontológicas son negocios de lo más rentables y necesarios, siempre y cuando, se gestionen de la forma adecuada. Como sucede en todo negocio, se requiere un poco de sabiduría publicitaria para poder atraer y retener clientes. En este caso, pacientes. El marketing es una de las claves del existo de una clínica dental. Aunque si el trabajo que realizan no es mejor que su marketing, el éxito desaparece. Si unimos un buen equipo, profesionalidad y buena publicidad, atraer a los pacientes y que queden satisfechos, es pan comido.
No es de extrañar que tengamos anuncios de todo tipo de clínicas dentales apabullándonos. Esta rama sanitaria, debido a que se mueve en el ámbito privado y no público, como sucede con la sanidad en general que, cuenta con su sector privado y público al mismo tiempo, requiere un mayor esfuerzo para atraer a sus pacientes. Si los dentistas estuvieran cubiertos por la Seguridad Social, el marketing no sería necesario. Todos llevaríamos ortodoncia y luciríamos una sonrisa de cine.
Desafortunadamente no es el caso y la odontología no cuenta con ese salvoconducto, por lo que tiene que vender sus servicios de forma atractiva para que los pacientes, no salgan despavoridos por los elevados costes de sus tratamientos. Concienciar a la población de que la necesidad de una buena higiene bucal y las revisiones periódicas, no son un gancho para recaudar y llenar las arcas de la clínica es todo un reto. Con objeto de poder superarlo, las clínicas dentales se sirven del marketing para informar a los potenciales pacientes y ofrecerles todo tipo de servicios relacionados. Luego ya, con la información en la mano, decide el dentista que más le conviene, si le conviene o si puede permitírselo.
La estrategia es la clave
Por suerte, podemos decir que las campañas de marketing que lanzan las clínicas odontológicas, son en su mayoría bastante atractivas y reales. No suelen vender un tratamiento y luego colarte otro, aunque algunas lo hagan. Cuando ofertan sus servicios, lo hacen a conciencia y sabiendo que los pacientes necesitan cierto tipo de cuidados. En la Clínica Blanc, dedicados a la odontología, la cirugía maxilofacial y estética, su objetivo es ayudar a los pacientes, por lo que sus campañas de marketing, se centran en ofrecer los tratamientos necesarios en cada caso.
En el mundo del marketing, existen algunas estrategias concretas para el campo de la odontología, todas ellas de gran efectividad, a la hora de conseguir un flujo de pacientes constante. No basta con tener la clínica bien situada, los pacientes no van a las clínicas dentales porque se encuentren en el centro de la ciudad o una calle conocida. Las eligen por otras razones. Por lo que es necesario promocionar el negocio y atraer a los clientes. Como si se tratara de cualquier tipo de actividad, solo que adaptando las estrategias al sector.
Del mismo modo que sucede con cualquier tipo de negocio, las acciones de marketing odontológico, deben orientarse a aumentar el número de clientes, incrementar el valor medio de cada cliente y aumentar la frecuencia de compra. En palabras de clínica dental, seria atraer pacientes, aumentar el valor medio de cada paciente y reducir el tiempo que el paciente tarda en regresar.
Pasamos ahora a las estrategias de marketing más efectivas, el uso de Lead Magnet (LM). Esta estrategia se utiliza cuando se necesita un sistema de conversión, es decir convertir a los desconocidos en pacientes. Para ello hay que entender las etapas que lo componen TOFU, MOFU y BOFU, que pasa una persona, desde que conoce la clínica hasta que acude a ella.
Los LM consisten en un contenido gratuito que sirve para atraer personas que estén interesadas en cualquiera de los tratamientos o servicios que ofrece la clínica. No se trata de un contenido cualquiera. Debe estar alineado con el negocio y permitir escalar en los ingresos.
Se basa en una escalera de valor que implica que, a razón de lo que aumenta el valor que ofreces al cliente, más aumenta el precio. El objetivo del LM para la clínica dental es doble: atraer pacientes nuevos y fidelizar a los actuales. Los más efectivos son la revisión gratuita y la limpieza dental gratis. Ambos ganchos, atraen a los potenciales pacientes. Su misión es, por lo tanto, hacer que los clientes potenciales conozcan las instalaciones y al personal que lo va a tratar, con un claro objetivo final: aumentar la confianza y mostrar que se es la mejor opción.
Ahora bien, para atraer pacientes, hay que dar combustible al LM. Y el combustible se obtiene al invertir en publicidad en Facebook e Instagram Ads. Una de las claves para que las campañas funciones es la segmentación local. Como paciente lo primero que se busca es la ubicación. No céntrica o en un lugar de moda, más bien cercana y cómoda para llegar. Con un presupuesto limitado para invertir en Facebook, lo mejor es optimizar y llegar a las personas que realmente, pueden estar más interesadas. Con estas herramientas, es posible segmentar de forma local, dirigiendo la campaña a segmentos concretos como todas las personas que vivan en un lugar o lo visiten, por código postal, dirección… En función de las opciones, se muestra un anuncio u otro, centrado en el público concreto.
Dentro del marketing online, se puede recurrir al seo, las campañas de referidos, influencers… todo un mundo digital al servicio del marketing odontológico. Pero también existe el marketing offline, como veremos a continuación.
Fuera de línea pero dentro del marketing
El marketing offline, como se puede deducir, es todo aquel que se realiza fuera de la red. No hace falta estar conectado para poder seguir haciendo marketing. De hecho, hasta que internet irrumpió en nuestras vidas, este era único marketing que se hacía.
Aprovechar el tiempo de espera de los pacientes en la clínica es una baza excepcional para poder fidelizar pacientes. A nadie le gusta esperar a ser atendido. Nos gusta llegar y besar el santo, como quien dice. Máxime cuando se trata de asuntos poco agradables como puede ser visitar al dentista. El ser humano es impaciente por naturaleza, por lo que hay que utilizar esto en favor de la clínica. Para hacerlo, hay que mejorar la experiencia del paciente desde el mismo instante en el que entra por la puerta.
Dado que es posible que una consulta se prolongue más de lo esperado, hay que prever la situación y no permitir que influya, de forma negativa en la opinión y experiencia del paciente siguiente. La forma de conseguirlo, puede ser integrar en la clínica un área infantil, cafetería, parking gratis, wifi…
Otra medida de marketing offline de gran utilidad, es la financiación. Si muchas personas no acuden al dentista, como ya anunciábamos al principio de este post, es debido a los costes tan elevados de algunos tratamientos. Una manera de eliminar o minimizar este tipo de objeción es ofrecer financiación flexible, eliminando la barrera mental del alto costo.
Del mismo modo que resulta esencial atraer pacientes, conviene mantener a los que se tienen y, sobre todo, recuperar a los que se han perdido. En este sentido, es necesario contar con un CRM en el que se tengan en cuenta las revisiones y tratamientos de cada paciente. En el caso de que uno de ellos, lleve tiempo de más sin acudir a la revisión, puede ser sinónimo de perdida de paciente. Llegado este momento, puede volverse a utilizar el LM del blanqueamiento o las consultas gratuitas a través del email marketing, Whatsapps… y recordarle que puede volver cuando quiera con ese beneficio.
Realizar eventos y talles en la clínica, es otra de esas estrategias offline que dan muy buenos resultados. Un taller sobre como lavarse los dientes de forma correcta, dedicado a los más pequeños, permite atraer como clientes a los padres que sentirán interés, en conocer el estado de salud bucal de sus pequeños.
Como colofón de una buena campaña de marketing offline, no podemos olvidarnos del correo directo. Una de las prácticas de marketing más tradiciones y, sin duda, más efectiva: el buzoneo. Repartir publicidad en las zonas locales que más interese, es una de las formas más efectivas de darse a conocer. Aunque no vale todo, lo ideal es incluir en este tipo de publicidad los LM mencionados al principio. Estos ganchos en el buzón de casa, son más eficaces que cualquier campaña online, sobre todo para los menos digitalizados. Papel en mano pueden acudir a la clínica directamente o buscar en la web.
Existen muchas más estrategias de marketing online y offline que llevar a cabo, esto es solo la punta del iceberg. No hay que llevarlas todas a cabo al mismo tiempo. Basta con ir lanzando las campañas necesarias y adecuadas en cada momento. Todo ello, en base a los recursos disponibles para poner en marcha el plan de marketing creado. Algo que hay que tener en cuenta a la hora de lanzar la campaña es conocer cuál de todas es la más rentable y centrarse en ella. A partir de ahí, a tratar bien a los pacientes que lleguen.
